Reformular el modelo de negocios gracias a la comunidad: el caso de CIPER (Chile)
Por: Lucía Cholakian Herrera
Cuando CIPER quedó entre los medios seleccionados para ingresar al Fondo Velocidad, el sistema de membresías que les había permitido recomponer sus ingresos daba sus primeros pasos. Luego de haber perdido a finales de 2018 el 90% de su financiamiento, que provenía de Grupo Copesa, un holding de medios chileno; el equipo de CIPER había tomado la decisión de buscar el apoyo en sus lectores. Con esa idea, la primera etapa del programa les permitió hacer un análisis general y empezar a trabajar en distintos frentes que les permitieran robustecer ese modelo: la creación de un área de sostenibilidad, un plan para las redes sociales, formación sobre lenguaje digital, desarrollo de SEO e implementación de su software de gestión de la relación con clientes (CRM, en inglés). Y con la segunda etapa de aceleración vendría el desafío de consolidar todo ese avance especialmente en el fortalecimiento del área de sostenibilidad.
El caso de CIPER es un gran ejemplo sobre cómo un medio con compromiso social y rigor periodístico puede garantizar su supervivencia pensando un poco más allá de lo que hace estrictamente al contenido.
La comunidad como pieza fundamental del modelo
CIPER había llegado a Velocidad con 1.500 miembros y en la primera etapa de aceleración (marzo-septiembre 2020) aumentó esa cifra en un 81%, hasta superar los 2.900. La Comunidad +CIPER ofrece una membresía que permite el acceso a encuentros con los periodistas del medio, conversatorios con especialistas y alertas tempranas de las investigaciones. No se restringe el contenido a quienes no colaboran financieramente. De esta forma CIPER crea un lazo de compromiso mutuo con la sociedad civil y quienes tengan la posibilidad de formar parte, sin volver sus contenidos exclusivos ni privativos de un sector.
A pesar de haber identificado y comprobado el apoyo de su comunidad, CIPER tenía el desafío de generar una estructura que le garantizara un esquema de crecimiento. Hoy en día, el 70% de los ingresos del medio proviene de la membresía, capacitaciones, venta de contenidos para terceros y donaciones extraordinarias.
Para lograrlo, una de las primeras recomendaciones aportadas por el equipo de la aceleradora fue la creación de puestos específicamente enfocados en sostenibilidad. Al equipo liderado por Pedro Ramírez como director del medio y Claudia Urquieta como editora de la comunidad +CIPER, se sumaron distintas personas. Al inicio de la Fase 1 se incorporó al equipo Marcelo Silva, quien se abocó a apoyar la construcción de esta área, organizando inicialmente las tareas administrativas y la proyección financiera. Y, en la fase 2 contrataron a Manuel Vargas como product manager, Francisca Soto como ayudante de membresías y Rocío Palacios como asistente de administración. Hoy hay seis personas trabajando enfocadas en la sustentabilidad, tres a tiempo completo y tres a tiempo parcial. Esto garantizó una mirada transversal sobre los procesos que atravesó CIPER a lo largo de los meses en los que se repensó su estructura. Como sucedió con otros medios acelerados por el programa, la creación de este equipo permitió un mejor seguimiento de las finanzas de CIPER, con mayor proyección y planificación.
A este crecimiento en recursos humanos se sumó el crecimiento en tecnología, y el equipo desafió su propia forma de ver los procesos dentro del medio: si querían manejar el programa de membresías de la forma adecuada, tenían que dejar atrás los métodos artesanales y pasar a un sistema que les permitiera hacerlo. Así, logró incorporar un CRM desarrollado a fondo para ajustarse a sus necesidades como medio y a las del vínculo con su comunidad.
Con el desarrollo de la membresía como meta dentro del programa, CIPER recibió consultorías tácticas para conocer mejor a esa comunidad que lo apoyaba. Para eso, la formación en métricas y audiencias se volvió central y ayudó mucho al trabajo de Constanza Pastor, la encargada de redes sociales. “No lo hacíamos, veíamos nuestros seguidores, no hacíamos estrategia. Eso nos permitió darnos cuenta de la necesidad de sacarle un perfil a los socios, con datos duros. Estamos terminando de rediseñar la web y ese diseño incluye la fórmula para ir siguiendo a dónde van nuestros socios”, explica Claudia Urquieta.
A través de Velocidad, el medio también incorporó la mentalidad de producto para la publicación de sus historias. De esa forma, CIPER incluyó dentro de su proceso de trabajo interno una serie de reuniones entre las áreas de sustentabilidad, redes sociales y editorial para planificar los mejores formatos para interpelar a sus audiencias.
Cada investigación ahora tiene una estrategia de publicación, acompañada de una campaña que busca incentivar la conversión a miembros y otra de difusión en otros canales para ampliar el impacto (entrevistas de radio, TV, etc). Tras las primeras piezas difundidas con esta estrategia lograron incorporar a más de 100 socios.
De esta manera, y a partir de una articulación estratégica entre el enfoque de producto y de sostenibilidad, junto a la redacción, CIPER logra una mayor eficiencia al momento de buscar y fidelizar a su audiencia que luego se convertirán en socios del medio.
El valor del compromiso con la ciudadanía
Con el equipo fortalecido y abocado a generar todavía más socios, CIPER planteó otra meta: apalancar ese apoyo para diversificar sus ingresos más allá de las membresías. Decidieron hacer un gran evento. “Una de las preguntas que surgen de la sustentabilidad es, justamente, cómo generar más ingresos para la estructura”, dice Javier Borelli, consultor estratégico de CIPER en la fase 2. “Por eso aprovechamos el conocimiento y la visibilidad de CIPER en un momento de mucha transformación social en Chile para promover discusiones sobre temas centrales”.
El evento online que se concretó el 4 de septiembre bajo el lema “Chile cambió el libreto” propuso un intercambio con su audiencia sobre temas claves de la agenda política chilena en tiempos de transformación para toda su sociedad. Para realizarlo, invitaron a 15 especialistas, artistas y representantes de los movimientos sociales que dialogaron con miembros del equipo de CIPER sobre temas de la agenda política y social chilena como impuestos, género, acceso a recursos naturales y el avance narco. El evento, que duró desde la mañana hasta pasadas las 5 de la tarde tuvo, entre otros objetivos, la generación de un shock de ingresos y aumento de socios que superó las expectativas del medio, que había realizado consultorías específicas para convocar al público: reunió 785 personas, sumó 21 socios nuevos a la comunidad y recaudó US$ 3.400, superando su meta inicial en un 15%. Pero, además de las cifras, les permitió consolidar ese crecimiento luego de meses de trabajo intensivo en la segunda fase de Velocidad.
Para el evento, CIPER aplicó el mismo concepto de membresía que utiliza para el acceso a sus contenidos. Invitó a la gente a participar colaborando con lo que pudiera, con el objetivo de que nadie que quisiera presenciar el evento se quedara afuera.
Otra forma de continuar en la diversificación de ingresos estuvo enfocada en la rama de formación de CIPER, en la que el equipo enseña su “Método CIPER” no sólo a otros periodistas, sino a la ciudadanía. Fieles a su compromiso con el acceso a la información pública y la participación ciudadana en los procesos sociales, el equipo de periodistas del medio siempre apostó a democratizar la información dentro de su país. Desde cómo usar la ley de transparencia hasta cómo exigir información sobre los procesos parlamentarios, Claudia Urquieta explica que la prioridad para ellos no es crear diplomados sólo para profesionales, sino entregar a todas las personas un maletín de herramientas para que cualquiera pueda investigar con base en datos abiertos. El lanzamiento de la plataforma de talleres, facilitados por periodistas o ex-periodistas de CIPER, fue proyectada para el último tramo de Velocidad, una vez finalizado el evento.
El futuro
Todos los esfuerzos de CIPER desde el comienzo de Velocidad estuvieron puestos en garantizar su continuidad periodística sin sacrificar contenido ni perspectiva. Es un medio de fuerte rigor periodístico de Chile, con un foco en el reporteo riguroso y la investigación. CIPER tiene un compromiso expreso con la sociedad civil, la transparencia, la lucha contra la corrupción y la defensa de los derechos humanos. Actualmente cuenta con un equipo de cinco periodistas de investigación: Nicolás Sepúlveda, Benjamín Miranda, Nicolás Massai, Macarena Segovia y Paulina Toro; bajo la edición de uno de sus cofundadores, Pedro Ramírez. Dista de ser un medio de noticias diarias, y tiene un anclaje muy fuerte en la incidencia comunitaria y social de su trabajo.
Todo crecimiento contiene un desafío central: garantizar que el progreso se mantenga, que no se amesete, que no se apague. Tanto el equipo de Velocidad como el de CIPER mencionan que la meta para el medio ahora es continuar autónomamente aquello que pudieron hacer gracias al apoyo de la aceleradora y sus expertos. Este desafío tiene cuatro intenciones concretas: sostener el equipo que se conformó y los nuevos procesos que incorporaron, profundizar el cambio en el flujo de trabajo que permita una gestión interna eficiente, diversificar sus ingresos más allá de las membresías (con el evento, y también talleres de formación) y alcanzar los 6.000 socios para sostener el ingreso que la comunidad genera.
La expectativa es garantizar una estructura sostenible para su trabajo cotidiano que les permita continuar con su compromiso con la sociedad civil y los derechos en Chile. “No queremos quedarnos estancados, ni seguir siempre con lo mismo: ya tenemos ideas a las que queremos sacarle punta, y estrategias para desarrollar el año que viene”, dice Claudia. Catorce años de trabajo y una reinvención radical lo demuestran: CIPER es el ejemplo de un medio que nunca se queda quieto.
FICHA TÉCNICA:
País: Chile
Fecha de fundación: 2007
Temas que aborda: derechos humanos, periodismo de investigación, compromiso ciudadano, formación ciudadana, acceso a la información pública.
Modelo de negocios: membresías y formación.
Equipo: 12 personas (un cofundador y editor, 5 periodistas de investigación, una editora de comunidad, una encargada de redes sociales, un gestor de sustentabilidad, un product manager, una ayudante de membresías y una asistente de administración).
Ingresos:
Crecimiento de ingresos 2018-2019: -29.01%
Crecimiento de ingresos 2019-2020: 94.64%
Otros impactos destacados:
- En junio de 2020, CIPER reveló que las cifras de COVID-19 que el Gobierno de Chile comunicaba dentro del país eran distintas a las que informaba a la Organización Mundial de la Salud. La publicación de esta investigación no solo provocó la renuncia del ministro de Salud. Para el medio, también significó sumar el aporte de 600 miembros nuevos.
- En medio de la pandemia de COVID-19, el medio lanzó su primer podcast y se volvió uno de los más descargados en Chile. Su base de miembros creció después de este lanzamiento y una encuesta reveló que el 70% por ciento de los nuevos miembros habían decidido apoyar económicamente el medio después de escuchar este producto especialmente dedicado a informar durante la pandemia.
- La expertise de CIPER favoreció la creación de alianzas con otros medios de comunicación a los que el equipo regularmente va a hablar sobre sus investigaciones.
- En febrero de 2021, CIPER fue seleccionado por Membership Puzzle Project y su fondo Membership in News para contar con más apoyo que le permita continuar desarrollando su programa de membresías.